Müügipiirkonna planeerimine

Kui müügiesindajale on määratud territoorium, alustatakse tegelikku tööd: müügiesindaja peab alustama nii praeguste klientide kui ka potentsiaalsete klientidega jõudmist ning looma vajaliku hoo äritegevuse laiendamiseks selles piirkonnas. Ja kuna kõige kogenumad müügiesindajad on leidnud, on parim viis edukaks müügiks territooriumi planeerimine. Territooriumi planeerimine on lihtsalt toimiva plaani loomine õigete klientide sihtimiseks, sissetuleku eesmärkide seadmiseks ja müügikasvu tagamiseks aja jooksul.

1.

Tehke üldine ülevaade. Müügipiirkonna plaani esimene samm on läbi vaadata. Teisisõnu peab enne esindaja plaani koostamist analüüsima oma territooriumi ja vaatama praegust olukorda üle enne tulevaste eesmärkide kavandamist. Üldine läbivaatamine peaks hõlmama eelmise aasta majandustegevuse hindamist, praegu tugevaimaid ja kõige nõrgemaid kliente, kõige soodsamate toodete kaalumist, edukate müügitehnikate ülevaadet ja tipptulemuste nimekirja. tulevastele klientidele.

2.

Nimetage kliendid sihtmärgiks. Iga müügiesindaja, kes on oma territooriumil isegi vähe tuttav, teab, kust alustada uute klientide otsimist. Klientide sihtimisega arvestamisel peaks esindaja koostama ka iga konkreetse kliendi juurde lähenemise konkreetsete meetodite loendi. Ühe kliendi jaoks töö ei pruugi töötada teise jaoks, ja kuigi mõned kliendid eelistavad oma äritegevuses „viimistleda ja süüa”, siis teised eelistavad ausaid arutelusid toodete üle. Kõikide nende üksuste märkmed on müügiesindaja jaoks kasulikud.

3.

Loo majanduskasvu eesmärgid ja strateegiad. Kasvueesmärkide ja -strateegiate ettevalmistamine on suureks pildiks. Kasvustrateegiad peaksid kajastama müügiesindaja territooriumi laiemaid eesmärke. Näiteks võib esindaja eesmärgiks olla teatud arvu uute klientide lisamine või toote müügi laiendamine teatava summa võrra. Nende eesmärkide saavutamiseks peaks esindaja koostama juhitavad strateegiad. Müügipiirkonna eesmärgid ja strateegiad võivad olla nagu uusaasta resolutsioonid: liiga palju ja nad on valdavad ja ebareaalsed. Kuid need, kes seadsid paar saavutatavat resolutsiooni - näiteks „kaotavad 10 naela dieedi ja füüsilise koormusega“ ja „õpivad tantsu nädalavahetustel” - on tõenäolisemalt oma eesmärkide saavutamisel suuremad.

4.

Tulude eesmärkide seadmine. Tulude eesmärgid on olulised, kuid need ei tule tavaliselt ainult müügiesindajalt. Enamik ettevõtteid esitab esindajatele müügieesmärgid kindlaksmääratud aja jooksul - kord kvartalis, kaks korda aastas, aastas. Samal ajal võib müügiesindaja siiski luua oma eesmärgid nende eesmärkide saavutamiseks. Kui esindajal on aastased müügieesmärgid, saab ta igal kvartalil nii palju planeerida; kvartalieesmärkide puhul võib ta planeerida igakuiseid sihtmärke. Nende väiksema sissetuleku eesmärkide seadmine võimaldab esindajal jälgida suurematele eesmärkidele vastamist.

5.

Käivitage pidev läbivaatamine. Tugevat müügipiirkonna plaani vaadatakse sageli läbi. Esindaja ei tohiks plaani luua ja sellest unustada. Ta peaks viitama sellele kord nädalas, kuus või kvartalis, et veenduda, et plaan on suunatud. Eesmärke on lihtne unustada, kui need pole käeulatuses, seega peaks müügiplaan olema pidev meeldetuletus territooriumi eesmärkidest.

 

Jäta Oma Kommentaar