Müügimeetodid ja skriptide sulgemine

Müügitöötajat vaidlustatakse pidevalt, milliseid müügitehnikaid, mida kliendid kasutavad ja kuidas sulgeda. Kuulake vestluse alguses oma klienti tähelepanelikult, et saaksite oma vajadused ja soovid tuvastada - seejärel kohandada oma müügipikkust ja sulgemist vastavalt, kasutades proovitud ja testitud müügimeetodeid.

Hoia tähelepanu

Töö, et hoida kliendi tähelepanu, hoides oma müügipikkuse nii lühikese ja otsese kui võimalik, ning keskendudes kliendile kasule. Iga kord, kui sa loendad kasu, esitage küsimus, näiteks „Kuidas sa seda kasutaksid?“ Või „Kas olete siiani minuga?”. Lisateavet kliendi vajaduste kohta ja veenduge, et ta keskendub teile. Jälgige tähelepanelikult märke, et tema kontsentratsioon libiseb, sest see võib tähendada, et te kaotate tema.

Kuula aktiivselt

Aktiivne kuulamine on teise inimese kõne kuulamise, mõistmise ja tõlgendamise kunst. Müügikontekstis tähendab see, mida teie klient räägib, et selgitada välja, mida ta suuliselt ei ütle. Kuula tähelepanelikult oma klientide vastuseid teie küsimustele; vajadusel korrake vastuseid talle tagamaks, et olete õigesti aru saanud.

Testige vett

Kui te tunnete, et te võite müüki otsida, kasutage olukorra testimiseks katse lähedal. Küsige kliendilt: „Kas see tundub olevat selline lahendus, mida te otsite?”; tema vastus annab teile võimaluse uurida edasi ja nurgad vahetada, kui te ei ole teel. Vastasel juhul võite oodata kuni pigi lõpuni, et leida, et te ei rääkinud kliendile, mida ta tahab kuulda.

Skriptide sulgemine

Müügiraamatutes on mõnikord loetletud sadu sulgemiskripte - üks või mitu peaaegu iga kujuteldava stsenaariumi jaoks. Jaemüügis on näiteks tavapärased sulgemiskriptid: kliendi vastuvõtmine on õige, nagu “Ma mõistan teie kõhklust hinna üle, kuid see on parem kvaliteet kui kusagil mujalt”; helistades kliendi bluffile, nagu “Kui ma saan selle sinu jaoks punaselt, kas te võtate selle?”; ja pakkudes valikut, nagu “Nii, mis neist eelistate?”. „Lähitulev doom” on liiga lähedal ja enamik inimesi tunnistab seda müügipunkti: „Meil on ainult kaks neist, nii et kui sa tahad, siis peaksite seda täna võtma.”

Küsi tellimust

Kogenud ostja, eriti ettevõtetevahelises keskkonnas, teab enne, kui ta kohtub müügiesindajaga, kas ta on huvitatud müügiesindaja kaupadest või teenustest. Sageli on kohtumine formaalsus ja võimalus müüa pigi on vaid selle tagamine, et ostja ei ole midagi tähelepanuta jätnud ja jätab mulje, et tal on muid võimalusi. Sellisel juhul ootab ostja, et te palute teda tellimuse esitamiseks mingil hetkel; müügi inimestel on sageli eriti raske seda teha. Lõplik sulgemisskript on lihtsalt öelda: „Kas ma saan teha tellimuse, et sa alla kirjutaks?”.

 

Jäta Oma Kommentaar