Konsultatsioonifirmade müügiprotsess

Konsultatsioonifirmad pakuvad kliendirühmale spetsialiseerunud teenust. Näited tööstusharudest ja tööfunktsioonidest, mida konsultandid võivad spetsialiseeruda, on strateegiline juhtimine, inimressursid, infotehnoloogia ja reklaam. Konsultatsioonifirma müügiprotsess põhineb tavaliselt suhete müügi põhimõtetel. Selline müügi stiil hõlmab pikaajaliste suhete loomist, keskendudes konto säilitamisele, probleemide lahendamisele, müüjate teadmistele ja pikaajalisele kasumipotentsiaalile. Suhe või nõuandev müük on nii loominguline kui ka nõudlik, kuna ettevõte peab sageli ootama klientide vajadusi ja pakkuma oma probleemidele toimivaid lahendusi.

Keskenduge asjatundlikkusele

Konsultatsioonifirmad otsustavad saada potentsiaalsetele klientidele enne konkreetse valdkonna eksperdid ja spetsialistid. Seda tüüpi ettevõtted valivad tavaliselt eriala, näiteks arvutivõrgu või ettevõtte koolituse. Mõned ettevõtted otsustavad keskenduda oma tegevuse suurusele. Näiteks võib konsultatsioonifirma keskenduda väikeettevõtete toitlustamisele 30 meetri raadiuses suurlinnapiirkonnast. Peale selle, et konsultatsioonifirma seab ühe eesmärgina välja eriala, töötab ta tavaliselt välja ainulaadse teenindusomaduse. Mõnikord on konsultatsioonifirma ainulaadne teenusemärk hariduse taust, sertifitseerimisandmed ja personali töökogemus.

Probleemi lahendamine

Kui konsultatsioonifirma esitab potentsiaalsele kliendile müügipunkti, näitab selle töötajad tavaliselt, kuidas tema teenused kliendi probleeme lahendavad. Enne müügipinna esitamist viib konsultatsioonifirma läbi kliendi vajaduste ja murede uurimise. Näiteks konsultatsioonifirma töötajad räägivad aega väikeettevõtte omanikuga, kes soovib suurendada veebisaidi müüki. Töötajad koguvad nii palju taustteavet kliendi tööstuse, toodete, kliendibaasi, ressursside ja soovitud tulemuste kohta. Sellisel juhul võib konsultatsioonifirma soovitada kliendisuhte haldamise tarkvara, mis võimaldab ettevõttel jälgida kliendi demograafia, ostumudelite ja veebisaidi tegevuse seoseid.

Suhted

Pikaajalised suhted, mis toovad kaasa korduva äritegevuse, on konsultatsioonifirma müügiprotsessi oluline osa. See on põhjus, miks paljud konsultatsioonifirmad suhtlevad oma klientidega regulaarselt. Konsultatsioonifirmade müügiesindajad võivad hallata kehtestatud raamatupidamisarvestust ja otsustada otsustajaid täiendavate vajaduste rahuldamiseks. Esindajad võivad ka otsustada otsustajatele võimalusi ja anda soovitusi nõrkade tulemuste valdkondade parandamiseks.

Viited

Kasvamiseks toetuvad konsultandid olemasolevate klientide üleandmistele. Kui konsultatsioonifirmadele ei ole pöördumised ainus uute äriallikate allikas, võivad nad olla üks kõige vähem kulukaid ja väiksemate konsultatsioonifirmade jaoks. Müügiprotsessi osana võivad konsultatsioonifirmad küsida olemasolevatelt klientidelt, kas nad teavad teisi ettevõtteid, kes võivad ettevõtte teenuseid kasutada. Mõnikord võib tekkida vajadus, et ettevõte alustaks kontaktide saatmist, eriti kui ettevõte ei tea konsultatsioonifirma olemasolu. Mõnel juhul läbib olemasolev klient ettevõtte kontaktandmeid ja nimetatud ettevõte jõuab konsultandi poole.

 

Jäta Oma Kommentaar