Müügiorganisatsiooni hierarhia

Müügistrateegia väljatöötamine on vaid esimene samm elujõulise äriplaani loomisel. Kui teil on olemas strateegia, peate olema kindel, et vaatate oma müügistruktuuri ja tehke vajalikke muudatusi, et olla kindel, et see strateegia tõhusalt täidab. Müügiprotsessi guru Scott Sims väidab, et "organisatsiooni struktuur ja selle protsessid peavad olema kooskõlas strateegiaga, et saavutada sisukaid ja pikaajalisi hüvesid."

Kõrged ja lamedad struktuurid

Väikeste müügipersonali või piiratud tooteportfelliga väikeettevõtetel on tavaliselt korterite müügiorganisatsiooni struktuur. Sellist tüüpi hierarhias on vähesed, kui üldse, juhid ülemise müügijuhtimise ja eesliinil müüdavate inimeste vahel. Iga müügiesindaja teataks näiteks otse ettevõtte juhatajale või määratud üldisele müügijuhile, või müügipersonal võib olla jaotatud rajoonideks või meeskondadeks. juht ja müügi töötajad. Kõrgel organisatsioonil on tippjuhtkonna ja liini müüjate vahel palju kihte. Sõltuvalt ettevõtte suurusest võib hierarhia alustada presidendist või tegevdirektorist ja seejärel liikuda vanemate müügijuhtide, piirkondlike asepresidentide, tsoonijuhtide, piirkondlike juhtide, põllumüügitöötajate ja lõpuks kaupmeeste juurde.

Tsentraliseeritud ja detsentraliseeritud

Sarnaselt lamedate ja kõrgete müügihierarhiatega kalduvad väiksemad ettevõtted toetama oma müügiorganisatsiooni tsentraliseeritud lähenemist, kuigi paljud suuremad ettevõtted kasutavad seda hierarhiat. Tsentraliseeritud hierarhias haldab keskne peakorter selliseid funktsioone nagu operatsioonid, värbamine ja koolitus. Detsentraliseeritud hierarhias täidavad müügimeeskonnad neid kohustusi. Suuremates ettevõtetes võib detsentraliseerimine hõlmata igale piirkondlikule müügiesindusele volituste andmist sõltumatuks organisatsiooniks, millel on oma inimressursid, õigus- ja turundustegevused.

Üldistatud ja spetsialiseerunud

Üldine organisatsioon võib jagada oma müügi sisemüügiks, kus töö jätkamine on uute klientide hankimine olemasolevatelt klientidelt ja väljaspool müüki, mis vastutab uute klientide kaasamise eest. Iga müügiesindaja müüb kõiki ettevõtte tooteid kogu turul. Ettevõtted jagavad sageli oma müügipersonali ja keskenduvad igale rühmale konkreetsele geograafilisele piirkonnale, konkreetsele kliendile või klientide rühmale või konkreetsetele toodetele. Võite valida ka funktsionaalse struktuuri, kus üks müügimeeste komplekt, tavaliselt telemarketerid, teeb kliendile esmamüügi ja seejärel annab selle välja müügiesindajatele, kes kontot teenindavad.

Hübriidhierarhiad

Kuna peate oma müügigrupi üles ehitama, et võimalikult hästi ära kasutada müüdavate inimeste arvu, keda peate olemasolevaid kliente teenindama ja uusi tooteid tooma, võite kasutada erinevaid struktuure. Kui teie ettevõte müüb tooteid konkreetses riigis, võite näiteks jagada oma müügipersonali piirkondade kaupa, kuid seejärel pange võtmekonto töötajad kohale, et tegeleda klientidega, kes ületavad piirkondi või neid, kes on teie kõige olulisemad klientidele. Riiklikul tarbekaupade ettevõttel võib olla oma müügipersonali jaoks geograafiline hierarhia, kuid sellel on ka rahvamajanduse arvepidamise rühm, mis tegeleb riiklike ahelatega, samuti peamiste kontode grupp, mis teenindab suuremaid jaemüüjaid piirkondades. Kui geograafilistel müügigruppidel võib olla pikk ja üldine hierarhia, on riiklikud ja peamised kontorühmad sageli tasased ja spetsialiseerunud.

 

Jäta Oma Kommentaar