Müügijuhtimise teooria ja praktika

Müügiteooria "teooria" või "turunduse" teooria on problemaatiline. Seda seetõttu, et need on tõepoolest laiema mikromajandusliku lähenemisviisi alamhulgad nõudluse manipuleerimiseks või loomiseks. Mõiste "ostujõu muutmine nõudluseks" ei ole midagi muud kui see. Seepärast on müügi teooria ja praktika mikroökonoomika aspekt ning see on seotud nõudluse vastusega.

Neli muutujat

Traditsiooniliselt on turundus ja müük pööranud ümber "nelja muutuja". Need on toode, hind, müügiedendus ja aktiivne levitamine. Tehniliselt müüakse ainult neljandas muutuja, kuid seda ei saa ülejäänud kolmest eraldada. Eeldused on, et müügipersonal on suur osa klienditeenindusest, mis tutvustab klientidele tooteid ja nende erinevusi ja muutusi ning lõpuks ka toote reklaamimist. Kui need eeldused on õiged, on need neli muutujat tihedalt integreeritud müügiga nii teoorias kui ka igapäevases praktikas.

Toode

Müügiteooria on seotud müügipersonali ja toote omavahelise seosega. Turunduse professor Thomas Ingram Colorado osariigi ülikoolist rõhutab turunduse ja müügi integreerimist. See tähendab, et müügitöötajad peavad olema toote kohta teadlikud, mis tähendab, et toode, müük ja müügiedendus on integreeritud müügipinnale. Näiteks ei saa autot müüa tõhusalt, välja arvatud juhul, kui müügitöötajad tunnevad toodet, selle spetsifikatsioone ja eristusi ning vastandavad oma spetsifikatsioone konkurentsile.

Hind, müügiedendus ja levitamine

Müügil ei ole tavaliselt õigust hindu muuta või muuta. Kuid Ingramile meeldivad kirjanikud, et nad peaksid seda tegema. Müük on suures osas nõudluse muutumise protsess kasumiks või alternatiivselt ostujõu nõudluse muutmiseks. Osa sellest on hind. Kui on olemas väga sarnased tooted, mis on väga sarnased --- näiteks Nissan v. Toyota, siis muutub hind ainus reaalne erinevus. Nii Nissanil kui ka Toyota-l on suurepärane gaasi läbisõit ja töökindlus ning seega on ainus reaalne võimalus toote reklaamimiseks konkurentsivõimelisel turul rõhutada hinna mõistet. Hind ja müügiedendus sünteesitakse neljandaks muutujaks "Distribution". Jaotus on müügi domeen. See on ka koht, kus müügi teooria ja praktika lähevad kokku: see on koht, kus toote tajutud eelised ja selle hind kokku tulevad tegelikus müügis --- raha ettevõtte taskus.

Müügiteooria ja praktika

Thomas Ingram kirjutab, et teooria ja praktika oleksid tõesti üks asi, mitte kaks. Seda tehes rõhutab ta kahe idee kvalitatiivset eristamist. Tehingud muutuvad suheteks, üksikisikud muutuvad meeskondadeks ja juhtkond muutub juhtivaks. Nendel juhtudel ja palju muud meeldib see, kvantitatiivne, bürokraatlik idee muutub dünaamiliseks kvalitatiivseks ideeks. Teisisõnu, see ei tähenda ainult toodete müüki ja raha teenimist, vaid usaldusel, lojaalsusel ja vastastikusel kasul põhinevate suhete loomist. Seepärast on seos müügi teooria ja praktika vahel tõelise kogukonna loomine, mis eksisteerib vastastikuse kasu ja kasulikkuse jaoks --- majandusteaduse lõpp.

 

Jäta Oma Kommentaar