Müügijõudude hindamise protsess

Kui olete müügipersonali eest vastutav, on lihtne väljuda individuaalsetest toimivuse ülevaatustest, selle asemel, et lubada müügi mahtu enda eest rääkida. Kuid müügijõudude tulemuslikkust ei saa määrata ainult tootlikkuse järgi. Juhid peavad vaatama individuaalset ja meeskondlikku tegevust mitmetes valdkondades, et otsustada, kuidas müügipersonali kõige paremini parandada.

Kasu

Teie organisatsiooni müügipersonali hindamine võib teha palju enamat, kui aidata teil otsustada, kuidas aidata üksikutel müügiesindajatel parandada oma tegevust. Hindamised võivad parandada teie võimet ära tunda lünki oma müügipersonali võimetes ja määrata kindlaks oma töölevõtmise vajadused. Nad võivad isegi selgitada välja võimalikud koolitusvajadused, klienditeeninduse parandused või mida töötajad väärivad.

Kaalutlused

Ettevõtja Online märgib, et mitte kõik müüjad täidavad samu ülesandeid. Nad soovitavad koostada loendi iga üksikisiku kohta ja hinnata iga liiget ainulaadsete kriteeriumide alusel, mitte hinnata kogu müügipersonali identseid kriteeriume kasutades. Lisaks vaadake suurt pilti: arvestage oma ettevõtte müügieesmärke ja seda, kas meeskond täidab neid eesmärke. Kui ei, siis kaaluge, kas teatud isikud ei täida nõutavaid kohustusi või on vaja palgata lisapead.

Kasulikkuse mõõtmise plussid ja miinused

Tootlikkus võib olla suureks müüginäitajaks, kuid see ei räägi kogu lugu. Entrepreneur.com soovitab määrata keskmise tootlikkuse, jagades müügimahu organisatsiooni müüjate arvuga. Võrdle iga inimese müügimaht keskmisega, et näha, millised töötajad langevad alla keskmise. Ettevõtja hoiatab oma müügipersonali hindamist ainult tootlikkuse suhtes. Kui meeskonna müügimahud on kõrged, kuid kliendid saavad halba klienditeenindust, müüakse vähem tulusaid kaupu või mõnedel müüjatel on kõrge tootlus, tõenäoliselt tuleb teha muudatusi. Oluline on hinnata oma müügipersonali erinevate kriteeriumide alusel: määrata, millised töötajad on võimelised müüma kõrge hinnaga kaupu ja mis saavad parimaid kliendi ülevaateid.

Muud hindamismeetodid

2001. aasta Gallup Management Journal uuring näitas, et klientide lojaalsus on üks tugevamaid näitajaid, mida teie müügipersonal teeb. Gallup märgib: „Parimad müügimeeskonnad, mida oleme õppinud, ei ole ainult toodete või teenuste müümine; nad loovad klientide lojaalsust ... teie müügipersonal on võtmetegur lojaalsuse ja emotsionaalse seotuse loomiseks teie ettevõttele. jälle võib teil olla probleeme, kui võistlus tutvustab uut toodet või teenust. Kontrollige, millised meeskonnaliikmed on kõrgeima kliendilojaalsusega.

Ekspertide ülevaade

Gallup Management Journali sõnul ei piisa ainult mõõtmisest. Maailmatasemel müügiorganisatsiooni väljaarendamine ei saa mõõtu alustada ega lõpetada. Kohtuge töötajatega, et arutada hindamist, aidata neil seada arengueesmärke ja hoida neid pidevalt suhtlemisel. Kui töötajal on tugevad küljed, mis muudavad teda teise seisukoha jaoks sobivamaks, siis ärge kartke soovitada uut võimalust.

 

Jäta Oma Kommentaar